你是喊“卖水果”还是“买水果”？

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在正式展开话题前，不妨跟大家先来做个小测试。

测试1：

如果你是一个水果摊的小贩，你会如何吆喝来招揽生意呢？你会用“卖水果喽~”还是“买水果吧~”？

是不是觉得这两句吆喝就是一回事，根本没什么差别？

要是我告诉你这两句吆喝就可以代表两种截然不同的营销理念，是不是听起来更扯淡？

别急，先回到测试。

设想一下，途径水果摊的消费者，当听见两种吆喝时心中的潜台词应该是---

小贩A：

卖水果咯！各个又大又甜……

消费者：

哦，这是个卖水果的。

…… ……

小贩B：

买个水果吧~又大又甜的……

消费者：

我为啥要买个水果呢？我就喜欢吃酸的~

……  ……

似乎两个小贩都没能达成交易，但你觉得谁更接近成功？

无疑是小贩B。

因为在吆喝的那一刻，消费者确实在思考自己是否需要买水果，也就是说小贩B的信息进入了消费者大脑并唤起了他的思考和欲望。

反观小贩A的吆喝，十之八九被消费者直接当做噪音自动过滤掉了，原因也很简单，“你卖水果跟我又没什么关系！”

这其实就是今天我们要谈的“卖点”和“买点”。

大家应该对“卖点”的概念不陌生。

所谓“卖点”，无非是指卖商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。一般是商家赋予的

而“买点”其实是消费者购买产品时的想法，我需要买什么产品，价钱、品种、包装等。就是消费者在购买之前会有自己的想法和标准。

而“买点”很容易被认为不过是把语序和对象调换了一下，把“产品卖点”改成“消费者买点”，就像镜子另一端的映像。

用它们身份的对换，使得两种营销思维走向了截然不同的发展路径，也使得“卖点”的局限性越发明显。

不信？我们再做一个测试。

测试二：

你还是一个水果小贩，这次你的产品是“xx产地有机橙子”，你又准备如何吆喝呢？

如果依靠商品营销的卖点逻辑，我们会提出一个独特的销售主张，然后再把卖点转化成消费者容易接受的话术体系……这应该算是一个教科书式的流程和逻辑了。

不过，消费者会乖乖买账吗？也许直到消费者掏钱买橙子时，你仍不知道他们到底为什么买？

△褚时健的励志橙

如果你在高端社区旁售卖，消费者购买看重的是“有机无公害”

当你在健身房旁售卖时，消费者看重的是“健康富含维他命C”

当你在景区山顶售卖时，消费者购买就因为它“生津止渴鲜美多汁”

当你在驾校门口售卖时，可能消费者就是想买个吉利“一定橙”

……

看到自己辛苦培育出的“有机橙”（产品）竟然被消费者当做图个吉利的“锦鲤”购买，我很理解你的震惊。

但你同样要明白，消费者的买点并非只有一个，甚至同一个消费者在不同场景下的买点都不同，甚至有些“匪夷所思”的买点与你的卖点相差甚远……

所以，除了抱怨消费者不会买东西的同时，是不是我们也该反省一下，是不是没有搞清楚消费者需要的什么？

“买点”营销究竟多重要！！

真正能与消费者“互动”的

一定是“买点营销”

牛油果可强调辅食功能、目标人群：儿童、宝妈

蓝莓可强调保护眼睛，目标人群：经常使用电脑手机的人群

当我们真正的去观察和思考消费者的行为、场景和需求后，就会发现很多“相去甚远”的模式组合起来却异常和谐，并创造出更多新的商业模式。

相比于“卖点”一成不变的僵化，“买点”更关注消费者购买的场景和消费习惯，反观传统的“产品卖点”一旦设定好后，市场营销人就可以“两耳不闻窗外事”的围着“卖点”专心自嗨。就算老板抱怨市场没反馈，也大可以用“推广声量不够大”怼回去。毕竟，中国这么庞大这么圈层复杂的市场，哪怕是洗脑式的广告营销，终还是会洗来一批消费者的。

我们只有知道了消费者为什么想买、需要买。才会更清晰更针对性的如何去卖，如何去创造更多的“购买价值”。

-End-

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